人は見た目が9割 商品は売り方が9割 成約はコレが9割

なぜセールスに抵抗があるのか

セールス、営業、商品販売…

どれも同じ意味ですが、これをしないと売上が得られませんから経営は成り立ちません。

 

ごく当たり前のことですが、なぜかこの「商品をお客様に販売する」という行為に抵抗を持つ人が圧倒的に多い。

自社商品に自信がないわけではない。必ずお客様の役に立つ商品やサービスを扱っているにもかかわらず…です。

なぜでしょう?

 

大きな要因の一つが「お客様に嫌な顔をされるかもしれない」と思うことではないでしょうか。

対面であってもオンラインであっても、相手の警戒心や抵抗感を目の当たりにしてしまうと、

もう謝ってその場から逃げ出したいような気持になるかと思います。

 

お客様からお願いされたら?

では、もし自社商品の説明をした際に、お客様の方から

「ぜひお願いしたいです!」

「それ欲しいです!」

と、お客様の方からお願いされたらどうでしょう。

 

「それは理想だけど、毎回そんなにうまくいったらだれも苦労しないよ」

「そんなの営業トークがうまい人しかできないでしょ」

と思いますか?

 

事例紹介

ここでひとつの事例をご紹介します。

 

どこにでもいるちょっと内気な女子高生なのに

今からもう何年も前のお話です。

とある女子高生が、お小遣い稼ぎのためにアルバイトを始めます。

彼女は、友達を作るのがあまり得意ではなく、どちらかというとおとなしく口数は少ない方。

そんな彼女が選んだアルバイトは、なぜかテレホンアポインター。

ひたすら電話をかけまくってアポをとるお仕事です。

人と話すのはどちらかというと苦手だというのに、なぜそんなアルバイトを選んだのか尋ねると

「時給が良かったから。学校帰りにそのまま行けるし。」

と言って笑っていました。

 

アポの内容は、中学生のいる家庭に「現役国立大学生が勉強方法を教えます」と訪問の約束をとりつけること。

この企業、実は高額教材が主な商品ですが、それだけだと売れないため家庭教師をセットにしていました。

つまり彼女は、高校生だったにもかかわらず、大学生に成りすまして電話をかけるのです。

 

当然最初の数件は緊張してうまくしゃべれなかったりしましたが、

アルバイトを始めて2ヶ月目には、いきなりアポ獲得件数が社内トップ成績を収めます。

驚くことに、その快進撃はその数ヶ月に渡り独走状態になったのです。

当時、1か月内でアポ10件獲得ごとに100円時給が上がるというありがたいシステムで、彼女は時給を最高400円上げました。

 

しかも、無理やりアポをとったのではなく、ほとんどが「ぜひお願いします」と相手からお願いされていたのです。

時には、初めての電話で話す相手なのに「どうしてもあなたに来てほしい」と、営業に同行したこともありました。

そんな感じでしたから、当然成約率も社内でトップ。所長や営業マン、他のアポインターからも高評価されました。

 

人と話すのが苦手な女子高生が、なぜそんな結果を生み出せたのでしょう。

 

営業経験もないのに

それから何年もの月日が流れ、その彼女は会社員を経験後、

無謀にも未経験であるにもかかわらずコンサルタントとして独立起業します。

 

独立後初契約は30万円

しかし、独立後わずか3ヶ月で、オンラインで初対面の相手に30万円の初契約を即決。

相手は個人事業主の女性でしたが、「もうこの人にお願いするしかない」と思ったそうです。

個の方はビジネス未経験でしたが、

オンラインで販売後わずか3日で商品が売れ、それがきっかけで講師に抜擢されました。

 

未経験なのに企業コンサルタント契約

さらにその3ヶ月後、今度は100年以上続く老舗温泉宿と月額サービス契約。社長とは初対面で、かつ

他にもコンサルタント数社検討されている中で、未経験であったにもかかわらず「あなたにお願いしたい」とその場で選ばれたのです。

彼女は後々社長代理を経て外部取締役に就任、コロナの影響があったにも関わらずこの宿の売上を前年比約1.8倍を実質1年でつくりました。

 

独立後2年目で単価200万円の商品をポンポン売る

それだけではなく、独立2年目では「自分にしかできないオリジナル商品をつくって販売する」企画で、

単価200万円以上しているにもかかわらず、個人相手に次々に販売し、

わずか1週間で1000万円以上の売上を上げます。

このときはオンラインで、全員初対面でしたが、

相手が自分の悩みを赤裸々に打ち明けることができるなどで、

感極まって涙を流しながら「お願いします」と、その場で企画への申し込みをする人が続出したのです。

 

初めて作ったオリジナル商品が60万円の高単価で売れた女性や、

下請けの個人事業主がオリジナル商品25万円が成約し法人化して代表取締役になった男性、

というように、受講生もわずか3ヶ月~半年ほどの間に結果を出しました。

 

彼女は数年の月日の間に人と話すのが得意になったのでしょうか。

それとも、どこかで営業トークを習ったのでしょうか。必死に「喋り」を学んだのでしょうか。

 

答えはいずれも「NO」です。

 

この事例、実はすべて弊社代表の実話です。

 

成功するセールスの秘密はたったこれだけ

成功するセールスは、「喋りが得意」かどうかはまったく問題ではありません。

セールスに苦手な意識がある人は、セールスの本質を知らないだけです。

 

よくコミュニケーション能力が元々備わっていないと、

売れる営業マン、トップセールスマンにはなれない、ということを言う人はいますが、

「コミュニケーション能力」の本質も、一般的に言われていることとは異なります。

 

そして、そのコミュニケーション能力の種は、高校生だった弊社代表のように

眠っていて気付かれていないことはよくあり、あるきっかけで急に芽が伸びだす可能性はあるのです。

 

セールスの本質を知り深く理解、そして本当の意味のコミュニケーション能力も磨き、

行動を起こし実践することで、

「お客様から喜ばれる」「人から好かれる」セールスマンになれるのです。

「むしろもっと早く出会いたかった」というような反応をいただけるのです。

 

だから、お客様の方から「お願いします」と選ばれる、その場で決めていただけるということが

現実に起こるのです。

 

しかしながら、本当のコミュニケーション能力を磨きながらセールスの本質について教えているところはほとんどないのが実情です。

 

弊社が指導していることは単なるスキルやテクニックではありませんから、

浅い理解では活かせませんし、一朝一夕に身に付くものでもありません。

 

ただし、実践する中で理解を深め、自身の中に定着するようになれば

一生セールスに困ることはなくなります

時代が変わっても、人の購買欲求と行動は一貫して変わらないからです。

 

つまり生涯に渡り活かせる力を、ここで身につけることができるということです。

 

実際に弊社代表から指導を受けたあるクライアントさんは、

「世の中に数多く出ている情報やスキルを学んでも、自分が変われない理由がわかった」

と仰っていました。

 

ここで教える内容は、一般的に「できる営業マンを育てる」などと言われるものとは異なり、

セールスやオファー以前にある、ひとりひとり、いえ、大きくとらえればほとんどの人に共通している

ある欠落しているモノ」から指導していきます。

 

よく、「人は見た目が9割」「商品は売り方が9割」と言われているのを耳にしたことがあるかと思いますが

成約は「ある欠落しているモノ」に気付けるかで9割決まると言っても過言ではないのです。

 

「売上は伸ばしたい」、「利益を出したい」、

企業の社長や事業をされている人にとっては切実な問題。

 

社員である営業マンにとっても、

「営業成績を伸ばしたい」という悩みは自身の社内評価に直結しますからやはり切実な問題と言えるでしょう。

 

お客様の方から「お願いします」と言われ、気持ちよく契約をもらう。

それだけではなく、そのお客様は一度の購入だけではなく、

繰り返しお願いしていただけるリピーターになることも充分あり得ます。

 

もし自分にもできるようになったら、社員ができるようになったら、

そこからの未来はどうなっていきそうでしょうか。

 

今から少しでも変化を起こしていきたいのであれば、まずは無料相談へお申し込みください。